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疫情下,變招變陣打贏農機春季市場攻堅戰

2020-02-03 23:03:09來源:農機360網作者:李社潮編輯:bianji2
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  突襲而來的疫情,影響打亂了農機生產與銷售正常的營銷活動。在戰"疫"下,"三期疊加",怎樣打好節后農機春季市場的第一場戰役,到了企業必須即刻做出抉擇的時候了。不確定的環境下,關鍵是要穩住自已,變招變陣,主動進攻,力拼奮戰當季經營,深耕信息社會網絡、新媒體、社群三個維度,危機中倒逼營銷活動轉型升級,全面提升線上營銷能力,才能不錯失春季行情,爭取農機市場的開門紅!
  一年之季在于春。春、秋兩大季節,尤其春季是農機市場極為關鍵的銷售期,是農機營銷活動的重頭戲。這一季節開局如何,這一仗打得怎樣,直接影響著全年農機銷量的成敗,關系著農機市場的波動走勢。
  天有不測風云。2020年春節期間,突然襲來的新型冠狀病毒感染肺炎疫情,黑天鵝事件,迅速向全國蔓延擴散。當地時間1月30日世衛組織宣布其為“PHEIC”。全國上下正在眾志成城展開抗擊疫情的阻擊戰。在各地全部進入疫情防控狀態,給原本持續下滑的農機市場又增添了許多不確定性,更使農機市場春季營銷攻勢無法正常展開和熱起來。農機行業正處在一個前所未有、極為困難的市場環境,在更為艱難復雜的營銷條件下,可以說到了保衛農機市場最危困的時候。在這樣的形勢與挑戰下,唯有堅定信心、保持定力、主動出擊、變陣變招,才能爭取贏得農機春季市場戰役的勝利,為全年走勢打拼出一個良好的開局。
  1 "三期疊加",短期農機市場環境變得異常困難與復雜
  時間維度,疫情防控決戰期、農機市場持續下滑期、農機春季生產與銷售的關鍵期,"三期疊加”,對春季農機行業的影響和挑戰是前所未有的;短期農機市場環境變得異常困難與復雜,更加難以把握,必須要認識到現階段農機市場面臨形勢的嚴峻性,首先要有一個清醒認識和科學與全面的判斷。
  疫情防控決戰期:在疫情還在加重、還在蔓延的同時,全國上下防控阻擊工作是強力有力的;但是,疫情一旦發生,到徹底控制、消滅掉,尚需一個時間過程。時間長短還難以定論,二月至三月份這個時間節點,肯定是疫情防控的攻堅、決戰期,與農機春季市場開拓期恰恰處于重疊的交叉點。戰"疫"是第一重要工作,對農機生產、銷售的沖擊是確定無疑的。
  農機市場處于持續下滑期:2019年農機市場是持續下行的;2020年期盼能夠減緩下滑態勢,是行業共同的愿意。然而,疫情的襲來,使農機企業、經銷商庫存不足,需補庫存迎接春耕生產;國三升國四政策的不明朗性;疫情造成配套廠家和整機廠家都不能正常及時開工生產;大量的農民工人不能按時返回工作崗位;中小企業開工滯后帶來的現金流及成本的壓力,等等各種因素的匯聚,對下行中的農機市場總體上,是消極的因素大于積極的因素。這些問題的出現,使市場何時減緩下滑而啟穩,又增添了不確定的因素。
  大豆輪作試點.jpg
  農機春季市場營銷的關鍵期:歷年春節過后,各地農機市場就進入了依靠匯聚人氣、聚集人流的傳統營銷活動火熱期。一場場培訓促銷會、一個個集市上的機具現場演示會、一次次店面體驗式營銷活動,接踵而來。
  然而,防控傳染病疫情擴散蔓延的有效措施,就是在一定時間內控制、減少人們的聚集、交流走動。這些防控措施,使春季靠聚集人流的農機傳統營銷,短期難以操作實施,無疑會是一個極大的沖擊。因為每年在這個時間節點,會是農機產品進鄉到村,上門推廣宣傳的關鍵時刻,預計30%-40%的用戶是在這些活動中初步選定了購買的農機產品。
  2  自我調整,主動適應復雜多變的農機市場環境
  面對疫情下的不確定性會持續發生,農機市場困境短時間難以改變,怎么辦?出路在哪里?“只要思想不滑坡,辦法總比困難多”。現在需要的是保持定力,堅定信心,主動求變,就一定會在困難重重的條件下,挺得住、活下去,鳳凰涅磐,實現新的增長。
  一是始終保持定力。農機市場本來就難;疫情帶來的影響,的確讓人焦慮,甚至有些灰心,農機企業很苦,很難做。但是,環境是經營條件之一,企業需要面對的不僅是環境,還有企業自身的調整。
  經濟學家從世界領先企業的研究中發現,幾十年來這些企業可能處在良性的環境中,也可能處在充滿危機的環境中;可能處在一個高增長的領域,也可能處在增長已經陷入停滯的行業。但是,這些公司經過自身的艱苦努力,取得了同行無法比擬的增長,年復一年,不管經濟是處在繁榮階段,還是處在衰退時期,保持增長都是他們堅定不移的信念,這是他們得以成功的重要秘決之一。農機企業現在需要的,就是在這種環境下,保有企業要熬過去、堅持住、活下去一顆堅強的心。這比什么都至關重要。
  二是堅持主動調整改變。疫情下的不確定性等情況會持續發生,所以農機企業所需要的,不僅是直面它的勇氣,更需要有認知它的能力,與它共處的能力。如何做到這一點?核心是改變自己。
  需要農機企業接受疫情下的不確定性變為經營背景,行業已經不在一個原有場景下、熟悉的經營環境下,展開業務活動,要用新的方式和認知去理解當下的情況。積極參與疫情防控,做好開始啟動恢復農機日常生產、銷售的準備;同時,更為重要的是,研究思考戰"疫",同時,為今后提升線上營銷能力,展開積極的工作。
  三是學習借鑒行業成功的經驗。當下的農機經營環境,是對企業營銷能力很好的考驗。在當今已進入移動媒體網上營銷的新時代,戰“疫”下,傳統農機營銷的方式之門不得以關閉之時,電子方式和網上平臺,為業務的開展,又打開了一扇窗戶。
  2019年一家并不知名的小型玉米機生產企業,靠是充分利用了新媒體促銷售,奪得兩行玉米機銷量全國前位,令人刮目相看;更為重要的是,使農機行業看到,利用移動短視頻App新媒體,促進、帶動銷售的作用。吉林省的農機流通企業,在疫情下,全面啟動通過APP營銷方式;一企業在移動端開展農機產品直播推介,也聚集了一大批粉絲,初見成效。筆者在美國考察時看到一家農機經銷商,農機零部件業務完全是依靠網上銷售,一年的銷售達上千萬美元。實踐證明,農機實體店銷售受到限制,倒逼加快補齊農機網上線上營銷的短板,提供了一個難得的契機。
  3 化危為機,倒逼向提升線上業務能力發起攻勢
  為適應當前農機市場環境,結合本企業實際,深入謀劃,研究實施以網絡等方式,開拓新的農機營銷方式和渠道,及時通過網絡發布信息、傳播、促銷和銷售春季農機所需產品與服務的努力,深入拿出應對的實招、新招,變招變陣,明確主攻點,主動出擊,就一定會扭轉不利之勢,爭取打勝農機市場春季攻堅戰。
  主攻點一:
  把新媒體營銷作為主攻點。
  春節之后這段時間,哪家農機企業的產品宣傳能夠占領短視頻APP,實現大范圍高頻率強速度的傳播和曝光,就會加深潛在農機需求用戶的印象,拓展出新的營銷渠道。并且,因為疫情的原因,大量的農民無法集中打麻將、喝酒聚會了,都會在家看這類短視頻APP;同時這類App短視頻有償觀看等活動,對農民形成了極強的吸納粘性和上癮度。2020年第一季度幾個月時間,在短視頻APP觀看播放農機產品的人次和影響力,將會是最多、最強的時間節點。據筆者了解,農機360網在眾多短視頻APP都有一定量的粉絲,如果能借助行業媒體平臺的優勢資源,或許也能“柳暗花明又一村”。機不可失,應當充分利用好。
  主攻點二:
  試驗向網紅帶貨營銷沖鋒。
  通過網紅帶貨的方式,也是值得一試用的。據了解,在農資方面已出現帶貨的達人,如已經出現了5萬袋種子銷量的帶貨達人。農機產品不同快消品和小包裝類銷售的農資,但是也可以依靠網紅、農機明白人、使用好并且在農民中有影響力的機手等,進行產品推介,然后現場定購有獎勵等方式,促進銷售。
  主攻點三:
  借勢借力營銷。
  現在每位農機合作社的理事長、家庭農場主,都有數十個微信群,少則幾百、多則上千的群友,群友擁有眾多的潛在農機需求客戶。要主動找出一批與本企業具有良好合作關系的農機合作社、家庭農場,借助他們微信群載體,加入入群,或請他們宣傳本公司經銷的農機產品和業務,發現對產品有感興趣的群友,必須有專人及時深入跟進,也會收到事半功倍的效果。
  主攻點四:
  視疫情而動發起線上線下春季營銷攻勢。
  如果能夠像專家分析的,在3月份疫情能夠基本解除,到那時比拼的就是農機企業的市場反應能力和執行力。誰能在第一時間快速行動出擊,走進鄉村,鞏固對兌現網上營銷成果,把潛力用戶請上來,抓緊組織在實體店進行農機體驗式營銷活動,或者迅速啟動和參加送科技與機具下鄉等活動,盡快人、機見面,加快聚集人流,誰就會贏得春季農機市場的先機。
  主攻點五:
  開展縣級電視廣告營銷。
  縣級電視營銷。這一渠道經濟實用,也值重視。縣一級電視媒體尤其是在農業大縣(市、區)還是有著很強的影響力,并且廣告投入費用(特別文字廣告)不多,一般農機企業也可考慮作為營銷的手段,農機制造商與經銷商聯合應用。
  結語:
  沉舟側畔千帆過,病樹前頭萬木春。也許正是這場疫情,壞事也可以變成好事,成為倒逼不少農機企業加快由傳統營銷向深度、網上營銷轉型升級的契機,下力量補齊線上營銷業務的短板。做得堅決、做得到位,就會使農機營銷管理有一個新的升華,在贏得戰"疫"勝利的同時,農機春季市場營銷戰役也會初戰告捷。
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